Диджитал маркетинг vc кризиса. Как увеличить продажи и не потерять аудиторию

События 2020-го вмешались в деятельность многих компаний. Пандемия коронавируса, переход на удалённый режим и самоизоляция, временное закрытие офисов, а также сложная политическая ситуация в Беларуси спровоцировали кризис, наступления которого все боялись. Итак: коллапс существует, но задачу работать и продавать никто не отменял.

Что же можно противопоставить проблемам? Правильный ответ – грамотный и эффективный Digital Marketing, способный расширить целевую аудиторию и нарастить продажи.

Разберёмся в терминологии

Экономический кризис – спад производства, снижение макроэкономических параметров, обвал рынка ценных бумаг. Это сбой работы и отсутствие роста всей экономической системы.

Во время кризиса снижается рентабельность хозяйственной деятельности, спрос почти не растёт, конкуренция становится жёстче, усиливаются процессы слияния и поглощения фирм.

Во время кризиса большинство компаний предпочитают не рисковать и работают в режиме жёсткой экономии. В первую очередь сокращаются расходы на маркетинг и рекламу. Но «пустить продвижение на самотёк» – не выход. Необходимо перестраиваться.

Диджитал маркетинг – общий термин для обозначения совокупности всех возможных форм цифровых каналов, посредством которых продвигаются компания, бренд или продукт.

К таким техникам (помимо продающих и информационных сайтов и социальных сетей, используемых в интернет-маркетинге) относятся:

• локальные компьютерные сети. Их пользователи общаются, обмениваются файлами, играют. Для целей маркетинга важны сообщества: группы, блоги, форумы;
• мобильные телефоны. Здесь работают SMS-рассылка по базе пользователей, бренд-приложения и wow-иконки;
• цифровое ТВ, совместимое с инновационными интернет-приложениями;
• LCD-экраны и стенды на выставках, улицах и в общественном транспорте;
• планшеты, тачскринеры, ридеры – полноценные устройства для общения в сети, обмена информацией просмотра фильмов.

Грамотное использование интерактивных каналов позволяет качественно запустить рекламную кампанию, привлечь необходимую целевую аудиторию, сформировать лояльность к фирме и (как итог) увеличить продажи.

Зачем нужен Digital Marketing в кризисный период

Предположим, что Ваши конкуренты в тяжёлые времена «затянут пояса» и резко уменьшат рекламные бюджеты. Вы же сохраните и даже нарастите PR-деятельность. Что произойдёт?

1. Вы не потеряете контакт с целевой аудиторией. Именно потребители помогут справиться с финансовыми проблемами, продолжая покупать товары или заказывать услуги.
2. Успешная кампания приведёт к росту продаж, а доля рынка в условиях кризиса окажется выше. Фирма получит прибыль.
3. Активная деятельность во время кризиса добавит бренду стабильности в глазах потребителей. Раз всё идёт по-прежнему, значит у Вас достаточно ресурсов, чтобы сохранить качество продукта на докризисном уровне. Хорошая репутация – гарантия сохранения статуса и в кризисные, и в послекризисные времена.
4. Логичный итог массового уменьшения рекламных бюджетов – снижение стоимости рекламы. То есть Вы можете позволить себе больше за те же деньги.
5. Вывод на рынок новой продукции и её раскрутка очень удобны. Конкуренты ждут перемен, новинок – немного. Внимание аудитории обеспечено.

Итог: продолжать диджитал маркетинг в кризис необходимо, но придётся отказаться от продвижения потенциально убыточных товаров и сосредоточиться на рекламе продуктов, имеющих конкурентные преимущества, корректировать ценовую политику в зависимости от того, что предпринимают соперники. Для сохранения и улучшения позиций на рынке придётся пересмотреть формат работы и провести оптимизацию.

Грамотные подходы или что предстоит сделать

Кризис – время изучить целевую аудиторию и клиентскую базу (какие каналы используют для общения Ваши постоянные клиенты, что готовы покупать сейчас, а какие приобретения отложат до лучших времён,). Необходимо проанализировать и маркетинговые каналы (какие приносят большую прибыль при меньших затратах, от каких ресурсов стоит отказаться из-за низких показателей). Следует решить, как лучше отстроиться от конкурентов (или объединиться, чтобы вместе справиться с коллапсом).

Задействуйте системы web-аналитики (Google Analitics и Яндекс Метрику), чтобы быстро отслеживать покупки, заполнения форм, регистрации, загрузки, проценты отказов, рассчитывать коэффициенты конверсии каждого канала, объективно воспринимать отдачу от рекламы.

Комплексный анализ покажет, какие площадки для Digital Marketing с большей вероятностью принесут положительные результаты. В период дистанцирования наиболее эффективны:

• новостные и развлекательные ресурсы, увеличившие показатели присутствия на 80 и 73 % соответственно;
• социальные сети, также стремительно наращивающие трафик. ВКонтакте, Instagram, Facebook, Одноклассники и Twitter – это существенный дополнительный охват;
• поисковые агрегаторы;
• интернет СМИ.

Будьте гибкими, тестируйте результативность digital-каналов с тем, чтобы вовремя отказаться от неэффективных и переместить работу на прибыльные площадки.

Качественно выполненные исследования покажут поведенческий сценарий Вашего потребителя. А это даст возможность изменить воронки продаж. Самый популярный стимул для покупки в кризис – безопасность. Попробуйте создать ассоциации Вашей продукции с защитой, здоровьем, отсутствием рисков и завербуйте потребителя, уставшего от тревоги и паники. Также важно инвестировать в создание креативного контента, который поддержит аудиторию в период неопределённости, отвлечёт от проблем или просто поднимет настроение.

Дайте аудитории, перенасыщенной рекламой и продающими текстами, полезные информационные материалы. Разрабатывайте и запускайте полезный контент. Он поможет подняться в поисковой выдаче и соберёт лояльную аудиторию. Такие пользователи не станут покупателями одномоментно, но помогут распространять положительные отзывы о Вашем бренде.

Грамотно используйте возможности SEO. Поисковики сместили акценты на лояльность аудитории, отслеживают, сколько времени посетители проводят на сайтах, какие комментарии и лайки оставляют в соцсетях. Поэтому Ваша задача – «живой интерактив», общение с клиентами, решение их проблем.

Уделяйте внимание инструментам и используйте их правильно. Контекстная реклама понадобится для контактов с «горячей» аудиторией, уже взаимодействовавшей с Вами, видеореклама – незаменима для увеличения охвата.

Обращайтесь к профессионалам, которые знают, как действовать в напряжённое время и выжать максимум из Digital Marketing.

Не сворачивайте digital-активности. Динамичная и целенаправленная работа всегда приносит плоды и выводит из кризиса.