Выбрать страницу

Один из способов роста заказов и увеличения продаж для современных бизнесменов, которые используют возможности интернета и готовы зайти дальше наружной рекламы и сарафанного радио – контекстная реклама в Яндекс.Директ или Google Реклама.

Тех, кто используют для продвижения бизнеса контекстную рекламу с самого начала интересует вопрос: «Окупится ли она?» Даже на этапе запуска есть сомнения. «Но у конкурентов же работает, я тоже получу трафик?» На этот вопрос даже специалисты по контекстной рекламе не всегда могут сходу ответить.

Как будет на деле, зависит от настроек рекламных кампаний, будете ли вы быстро реагировать на изменение спроса, какие корректировки внесете в настройки объявлений. В идеале, конечно, вы можете использовать рекламу как основной источник продаж. Но отслеживание статистики в контекстной рекламе обязательно. Если вы прослеживаете динамику переходов по рекламным объявлениям, вы сможете быстро изменять рекламную стратегию, если заметите, что большинство пользователей после перехода по рекламе так и не выполнили целевое действие. К тому же можно использовать формулы, которые помогают узнать, окупаются ли затраты на рекламу и рассчитать значение безубыточной работы рекламы.

Расчет рентабельности инвестиций в рекламу

Разберемся с несколькими понятиями, которые понадобятся при расчетах. Показатель возврата инвестиций должен быть не ниже 100 %, иначе стоит подумать о реинвестировании в более эффективные варианты повышения трафика и продаж.


ROI — показатель рентабельности инвестиций. Его значение напрямую показывает, насколько эффективна разработанная стратегия рекламной кампании. Он измеряет прибыль, полученную от рекламы, относительно стоимости этих объявлений.

ROI = прибыль – затраты х 100 / расходы

При расчете учитываются расходы на производство продукции и рекламу.


ROAS — показатель рентабельности рекламы, показывает какой доход вы получаете за каждый рубль, потраченный на рекламу. Помогает оценивать эффективность рекламной кампании. После его расчета вы увидите, получили ли вы больше выручки, чем потратили на рекламу. Практически то же самое, что и понятия «маржа» или «валовая прибыль» (отношение себестоимости к выручке).

Выручка от лидов, которые с помощью рекламы стали клиентами называется ценностью конверсии или доходом от рекламной кампании. Зная затраты на рекламу, рассчитываем ROAS:

ROAS = общая ценность конверсии / стоимость рекламы


Чтобы было понятно, что к чему, приведем простой пример. Допустим вы предлагаете курсы визажа, и у вас даже есть сайт или раскрученный аккаунт в социальной сети. Чтобы обратиться к целевой аудитории через ретаргетинг или ремаркетинг, то есть напомнить пользователям о себе, запускаете контекстную рекламу. Хорошо, если вы знаете как работать в рекламном кабинете, если нет – агентств и специалистов, которые готовы помочь, предостаточно.

Представим, что реклама отработала месяц и вам стала интересна ее рентабельность, эффективно ли расходуется бюджет? За 30 дней вы потратили на рекламу 650 BYN и получили 32 лидов. Заказали курс обучения 24 человек. Средний чек получился 120 BYN. Приступаем к расчетам:

Общая ценность конверсии = 120 BYN * 24 = 2880 BYN

ROAS = 2880 / 650 = 4,43 или 423%

Полученное значение означает, что окупаемость рекламы составила 423%, и каждый потраченный доллар принес 4,43 BYN.

В статистике Google Реклама есть отдельный столбец со значением ROAS. Когда вы уверены, что правильно рассчитываете показатели, можете использовать это значение для оценки рентабельности. Специалисты чаще рассчитывают показатель вручную на основе информации о продажах, которую предоставил заказчик.

Точка безубыточности ROAS

По значению показателя ROAS вы не всегда определите реальный уровень рентабельности расходов. Только расчет прибыли покажет, насколько реклама окупается, поскольку, даже при показателе ROAS в 500% реклама может быть невыгодной.

Для определения значения, которое станет отправной точкой при оценке рентабельности, также нужно рассчитать точку безубыточности — сколько выручки вы должны получать за 1 BYN, потраченный на рекламу, чтобы не уйти в минус.

ТБ ROAS = 1 / норма прибыли

Пример:

Контекстную рекламу запустила компания, которая занимается арендой спецтехники. В среднем стоимость аренды экскаватора в час стоит 60 BYN, возьмем средне значение – 80 часов. Получается выручка составит 4800 BYN.

12% уходит на выплату заработной платы водителю, 65% – уходит на обслуживание техники, транспортировку и пр. При расчете не учитываются затраты на налоги и прочие издержки.

65% от 4800 BYN : 3120 BYN (4800×0,65)

12% от 4800 BYN : 480 BYN (4800×0,1)

Видим, что прибыль составила 1200 BYN, маржа оценивается в 23%.

ROAS = 1 / 0,23 = 4,3 (или 430%)

Для работы рекламы в плюс, компания должна получать 4,3 BYN за 1 BYN, потраченный на рекламу. Выгодная рекламная кампания считается если ROAS больше 430%. В противном случае, вы сливаете бюджет.

Ведение статистики и расчет показателей рентабельности — гарант, что вы используйте рекламу эффективно и не тратите на рекламу больше, чем получаете. Эта информация поможет выбрать для инвестирования те каналы, где вы заработайте больше.

Галина Кривонос
Галина Кривонос
Коммерческий руководитель