Воронка продаж для контекстной рекламы

Воронка продаж – маркетинговая модель, которая показывает путь, проходящий покупателем перед тем, как он совершит покупку. Воронка продаж в контекстной рекламе имеет свои особенности, о которых поговорим ниже.

Ваша главная задача, на протяжении всего пути учитывать потребности и пожелания, присутствующие на каждом этапе, мотивы, вопросы и возражения покупателей.

4 этапа воронки продаж

Перед совершением покупки клиент проходит 4 этапа, которые прорабатываются индивидуально. В интернет-маркетинге воронка продаж представлена в виде:

1. Показы. Реклама показывается пользователям, которые в поисках определенных товаров или услуг. С помощью ее привлечем внимание потенциального покупателя.
2. Клики. После того, как пользователь заинтересовался рекламой он переходит на ваш сайт, скорее всего без стопроцентного намерения купить или приобрести. Чаще всего, посетители хотят сравнить ваше предложение с другими предложениями на рынке.
3. Заявки + звонки. Пользователь принял решение в пользу вашего бренда, но от решения купить товар сейчас и до совершения покупки может понадобится время. Для примера, пользователь добавляет товар в корзину, но не оформляет заказ или оставляет заявку, но передумывает до того, как менеджер с ним свяжется и т. д.
4. Продажи. Этот шаг направлен на мотивацию пользователей совершить действие, доведение до покупки вашего товара или услуги новыми клиентами и повторные продажи уже существующим. Не стоит так же забывать о таком этапе, как сервис для клиентов после продажи, поскольку благодаря этому формируется лояльность аудитории. Покупатель, который был доволен качеством приобретаемого товара или услуги, расскажет о них своим друзьям и знакомым. Таким образом он поспособствует тому, что приведет к вам «бесплатных» клиентов.

Воронка продаж для контекстной рекламы: довести покупателя до покупки

• Самая верхняя ступень воронки продаж — показы. С известными брендами все предельно ясно, но что же делать, если о вашем бренде еще никто не знает!? Для аудитории, которая не имеет представления о вашем предложении, поисковая реклама наименее эффективна. В этом случае очень важно рассказать о вашем бренде и о преимуществах вашего предложения целевой аудитории.
  Чаще всего, на первой стадии воронки продаж, используют такие форматы рекламы, с помощью которых можно рассказать о новом бренде. Лучше всего для этого использовать медийные кампании и размещать свои объявления в Контекстно-медийной сети Гугла и Яндекса. Так же можно использовать видеодополнения в Яндекс.Директ и видеопродвижение на YouTube в Google Ads. Если пользователь визуально заинтересуется вашим объявлением, то вероятней всего он перейдет на сайт и запомнит ваш бренд.
• Вторая ступень — это клики, то есть это все посетители, которые увидев ваше объявление перешли на сайт. Это могут быть как целевые, так и не целевые посетители. Обеспечить трафиком ваш сайт, а именно привести целевую аудиторию-задача специалиста по контекстной рекламе. Основными критериями являются содержание в объявлениях и на вашем сайте – всех плюсов по сравнению с другими предложениями.
• Тут мы плавно переходим к третьей ступени, где пользователи на вашем сайте совершают целевые действия (конверсии). Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, нужно использовать различные сервисы обратной связи. К примеру, если пользователь оставил заявку, положил товар в корзину, заполнил форму обратной связи и т. п. — это конверсия. От того, насколько часто будут совершаться конверсии, зависит не только качество целевой аудитории, но и качество страниц сайта, на которые переходят пользователи. Если на сайте трудно что-то найти, нет форм обратной связи, контактов и т. д., то пользователь просто уйдет с вашего сайта, и работа по настройке рекламы будет напрасной. От этого зависит, останется ли он в воронке или покинет ее.

К примеру, пользователь часто делает покупки и заинтересовавшись товаром положил его в корзину, тем самым совершил конверсию. Если заказ будет завершен, пользователь превратится в лид. Лиды, в свою очередь — это потенциальные клиенты, которые заинтересовались вашим предложением и совершили целевые действия на сайте.

Итак, потенциальный клиент захотел сделать заказ на сайте, но форма обратной связи оказалась неудобной, с большим количеством лишних полей. В итоге он покидает сайт, заявка срывается, причиной чего становится неудобная форма заказа.

Необходимо осознавать, что специалист не контролирует форму заказа и не сможет ее изменить, его задача привести покупателя ваших товаров и услуг.

На четвертой стадии, где конверсия превращается в лид и посетитель готов стать покупателем, свою работу начинают специалисты по продажам. На этой стадии от них зависит превратиться ли пользователь сайта в покупателя или нет. Потому, что именно на этом этапе теряется большая часть заявок, так как большинство менеджеров осуществляют консультацию, а не продают, отвечая на вопросы клиентов. И продаж не будет, какой бы бюджет вы не израсходовали. От того как хорошо обучены и компетентны ваши менеджеры зависит качество вашего трафика и конверсии на сайте.

Так же, на этом этапе может помочь ремаркетинг в Google и ретаргетинг в Яндекс.

Итог

На сайте посетитель может добавить товар в корзину и, не оформив заявку, уйти. Реклама вернет посетителя с помощью напоминания или интересного предложения. Например, о товарах, оставленных в корзине, или предложить аналогичные товары со скидкой.
Воронка продаж разрабатывается, чтобы, попадая в нее, клиент проходил все этапы и достигал конечной цели. При грамотной разработке воронки продаж можно увеличить число клиентов, обнаружить ошибки на каждой из стадий и устранить их, а также привлечь целевую аудиторию.