Cross Sales
Cross Sales (в русском языке в качестве аналогов используются термины «кросс-продажи», а также «перекрестные продажи») – реализация факультативных (сопутствующих товаров, обычно связанных с основным). Они могут предлагаться из иных категорий, в особенности, когда имеются сведения о более ранних заказах юзера. Перекрестные продажи можно разделить на внутренние (реализатор продает изделия собственной компании) и внешние (когда реализуются изделия стороннего производителя).
Кросс-продажи выгодны не только продавцу (повышается лояльность, не нужно серьезных вложений, растет число постоянных клиентов), но и покупателю (не требуется самостоятельно искать продукцию, польза от сделки, возможность сотрудничества с проверенной организацией).
Кросс-продажи могут выражаться в реализации потребителю:
- дополнительного продукта;
- сопутствующего товара;
- изделий того же назначения.
Автоматизация кросс-продаж
Электронная коммерция дает возможность повысить их эффективность до максимума. Например, в ход идут сервисы аналитики.
Страница оплаты нередко идет в ход для предложений дополнительного характера. Некоторые платформы дают возможность подвергать анализу прежние заявки, что делает возможным формирование персонального предложения, которое известно своей высокой конверсией.
Раздел интернет-магазина вроде «С данным изделием покупают» всегда становится объектом внимания и является хорошим мотиватором для покупок. Важно осуществить так, чтобы интерес к опциональному продукту не стал причиной потери основного. Чтобы этого добиться, стоит предоставить возможность получить информацию, не переходя на другую страницу. Хорошим стимулом считаются бонусы (к примеру, бесплатная доставка).
Отлично себя зарекомендовало объединение товаров (допустим, телефон + зарядное устройство + наушники + защитное стекло). Важно не просто скомпоновать, но и показать выгоду предложения, сформировать дополнительную ценность.
Почему перекрестные продажи могут не работать?
Самыми распространенными причинами являются:
- акцент на одном продукте;
- отсутствие доверия со стороны потребителя;
- недостаточный объем усилий продавца, его некомпетентность. Важно не просто знать продукт, но и особенности потребностей потенциальных клиентов.
Стоит использовать разные методы, уделяя особое внимание обучению менеджеров и разработке скрипта взаимодействия с заказчиком. Обязателен постоянный мониторинг.