Upsell
Upsell – маркетинг-прием, подразумевающий получение повышенной прибыли за счет реализации более дорогой модификации товара, которая демонстрируется потребителю как продвинутая.
Схема работы выглядит следующим образом. Покупатель ищет товар, а продавец предлагает более дорогой или недавно вышедший на рынок. В результате человек понимает выгоду и заключает сделку. В продажах онлайн рассматриваемый прием автоматизируется путем отправки соответствующих писем, push-уведомлений и пр. Задача всех этих манипуляций – доказать клиенту, что продукт имеет преимущества перед тем изделием, которое планировалось приобрести в самом начале.
Плюсы данного приема:
- потребитель, почувствовав выгоду, начинает относиться к фирме лояльнее, чем раньше;
- предложение продукта в автоматическом режиме способствует росту продаж;
- это проще, чем искать потребителей с нуля;
- растет пожизненная значимость заказчика, которая обозначается аббревиатурой CLV.
Есть и слабые моменты:
- когда оффер сформирован без знания дела, с большой вероятностью можно прогнозировать потерю клиента;
- для автоматизации процесса следует установить на ресурсе специальный сервис. Когда подразумевается офлайн-работа, важно обучить сотрудников;
- для формирования предложения потребуется полный аудит имеющейся базы продукции.
Стадии продажи выглядят следующим образом:
- Создание оффера. Заранее определяются изделия, которые стоит предлагать таким способом. Важно брать в расчет стоимость и характеристики.
- Описание преимуществ. Нужно доказать потенциальному покупателю, что за продукт стоит внести доплату.
- Формирование цены. Она не должна быть выше более, чем на 25%.
- Обеспечение своевременности предложения. Продавать следует в подходящий момент. Если делать это в момент ухода с ресурса, легко вызвать недоверие.
- Мотивация. В ход идут бонусы, баллы, акции и т.д.
Важно различать cross-sell и upsell, так как в первом случае речь идет не об усовершенствованном продукте, а о предложении сопутствующих товаров и услуг.