Клиенты не покупают… Почему так?

Работа с клиентами – это регулярный анализ с принятием мер по исправлению ошибок, корректировке стратегии присутствия на рынке, улучшению сервиса. ООО «Веб Фокус» часто наблюдает, как бизнес постепенно разрушается только по причине отсутствия должного внимания к целевой аудитории.

Бизнесмены делают акцент на позиционировании, УТП и прочих подобных моментах, но когда в лоб спрашиваешь, почему должны выбрать непосредственно их, теряются. При этом у одних продажи стабильно высокие, а другие смотрят на унылые прилавки, на которых товар успел покрыться сантиметровым слоем пыли. Чтобы так не случилось, надо понимать, как происходит сделка.

Почему люди не покупают?

Раньше считали: достаточно дать большой выбор, чтобы поток заказчиков заметно прирос. Практика быстро разубедила таких оптимистов. Чем серьезнее число вариантов, тем медленнее принимается решение (кстати, далеко не факт, что в Вашу пользу). Если называть конкретные причины, почему не покупают:

1. Аудитория слишком обширна. Такое отношение не позволяет гарантировать клиенту, что его потребность будет закрыта. Следует тщательно прорабатывать портрет целевого покупателя. Знать, как выглядит Ваш заказчик – обязанность!
2. Потребитель чувствует давление. Особенно касается тех, кто активно звонит людям. По телефону сегодня любят разговаривать немногие, да еще и с незнакомыми. Замените навязчивость убедительностью, например, с помощью смс рассылки – тогда взаимодействие непременно произойдет.
3. Ужасно отрабатываются возражения. «Дорого», «Приму решение потом» – это лишь сигнал, что надо работать над заказчиком. Поймите истинный смысл возражения и решите проблему. На банальные отговорки реагировать не стоит, учитывайте только настоящие препятствия.
4. Игнорируется тема денег. Если человек говорит, что стоимость высока, следует лишь четко объяснить, почему она такая. Важно понимать разницу между оправданиями и аргументами.
5. Нет ощущения срочности. Когда нет повода приобрести прямо сейчас, с большой вероятностью потенциальный покупатель не вернется вовсе. Задавайте наводящие вопросы, чтобы подстроиться. Надо дать ощущение, что от покупки зависит очень многое. Пусть клиент придет к мнению, что чем быстрее оформит сделку, тем лучше для него.
6. Человек не располагает уверенностью, что нужен конкретный товар. Добейтесь требуемого состояния через гарантию возврата денег, если качество вдруг подведет. Также допускается тестовый период. Кстати, если проблема возникнет, финансовые средства необходимо непременно вернуть, ведь иначе база клиентов растает подобно кубику льда.
7. Плохо продается ценность продуктов или имеется проблема приоритетов. Технические характеристики интересны не настолько, как принято полагать. Это легко прочитать в Интернете. Станьте полноценным консультантом, а не пересказывайте и без того очевидные вещи. Раскройте товар в красках, покажите, что действительно изменит жизнь в лучшую сторону.
8. Менеджер не располагает умением слушать. Этот навык является ключевым. Когда потенциальный потребитель сообщил, что изделие не соответствует ожиданиям, можно смело утверждать, что его просто прослушали или неправильно поняли.
9. Торговая марка никому не известна. Знаменитые бренды буквально толкают на вытаскивание пластиковой карточки. Нередко происходит, что даже качественный продукт, но малоизвестного производителя, проигрывает изделию с худшими показателями, но выпущенному крупным игроком рынка.
10. Отсутствует доверие. Интернет-маркетинг предполагает обширную работу над лояльностью. Важно сделать приятный и функциональный сайт, запустить рекламу, отслеживать отзывы, а также рекомендации. Тут имеет серьезное значение харизма конечного продавца (если неприятен, с большой вероятностью клиент уйдет без покупки). «Одежка» для продажника крайне важна.

При необходимости, «Веб Фокус» готов озвучить и другие причины. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше. Продолжение беседы имеет смысл, если привести конкретные способы борьбы с уходящими заказчиками.

Как поступать, если потребители не покупают?

Допустим, человек ищет фотографа. В таком контексте особенную значимость приобретает не только обладание соответствующей техникой, но и профессионализм, умение понять желания, воплотить идеи, а также комфорт в общении.

Многие уверены, что достаточно наполнить портфолио, чтобы склонить аудиторию к сотрудничеству, но весьма спорно. Конкуренция высока. Почему не покупают? Причина в том, что люди не уверены, что их окружат вниманием и заботой.

Критичное значение имеет работа с возражениями. Внутренних сомнений нет только у тех, кто вообще не думает. Попробуйте посмотреть на ситуацию под другим углом. Часто решение задачи лежит на поверхности.

Желательно заранее смоделировать путь от перехода по ссылке на сайт до оформления заказа. Для этого непременно получите мнение заказчиков. Не бойтесь задавать вопросы. Схем действий ЦА способно оказаться и несколько. После обработки, доведите до сведения менеджера по продажам. Только при таком отношении будет вменяемый результат.

Контакт с покупателем необходимо поддерживать и после сделки, на постоянной основе. Так легче определить причины отказа от конкретного предложения. Пусть общаться захочет один из десяти. Это уже даст определенный объем сведений.

Вариантов получения информации масса – от личной беседы до проведения масштабных опросов. Тут надо четко понимать, что навязчивость только навредит. Не нужно отправлять СМС каждый день, будьте деликатнее.

Работа с клиентами будет затронута и в будущем. Пока усвойте информацию, которой эксперты поделились сегодня. Если потребуются пояснения или захотите делегировать интернет-продвижение – обращайтесь в ООО «Веб Фокус». Справимся так, что превзойдем самые смелые ожидания. Работать умеем и любим!