Наращиваем процент повторных продаж

Повышение продаж в 2023-м особенно актуально. Спрос упал, и это стало настоящей головной болью для бизнеса.

Настало время взглянуть на базу клиентов объективно, найти слабые места, убедиться, что выбранные инструменты работают с достойным КПД. Рынок сужается, конкуренция растет, поэтому привлечение новых заказчиков становится дороже с каждым днем.

В таких обстоятельствах «Веб Фокус» рекомендует сосредоточиться на тех, кто уже совершал покупки. Так проще и надежнее. Грамотная работа позволит не только сохранить прибыль, но и даже увеличить чек.

Какой путь проходит потребитель до покупки?

Повторная сделка происходит только после следующих этапов:

• осмысление;
• оценка;
• сделка;
• опыт.

Уверенные повторные продажи возможны только при наличии положительного опыта. Получается, надо выстроить бизнес-процессы так, чтобы пользователь получил максимальное удовлетворение. В роли триггеров, которые, к примеру, может содержать в себе рассылка электронных писем, для очередной сделки стоит рассматривать такие предложения, которые дадут наибольшую конверсию.

KPI для Вашей команды

На всякий случай сообщим, что говорим исключительно о маркетинге и продажах. Хотите успешно продвигаться? Тогда команда «Веб Фокус» советует начать с четкой расстановки достижимых целей. Если никогда не продавали больше 10 смартфонов в месяц, глупо сразу хотеть 1000 сделок. Надо поступательно развиваться, пересматривая ориентиры.

Лично наше агентство при определении нагрузок учитывает 3 показателя:

1. Конверсия.
2. Средний чек.
3. Число сделок с одним клиентом.

Для постоянных клиентов стоит внедрить систему VIP-офферов (допустим, подготовить программу лояльности). Конкретизировать еще сильнее можно только при условии, что известны особенности бизнеса. Все, что связано с Интернетом, легко сделать с нашей помощью.

Как показывают наши наблюдения, стоимость конверсии можно снизить и в 10 раз. Кроме того, увеличивается средний чек.

Точки контакта с аудиторией

Повышение объема продаж – это непременно работа по заранее составленной схеме. Важно под нее адаптировать и рассылаемые коммерческие предложения. Поверьте, самая низкая цена далеко не всегда оказывается решающим доводом для подписания контракта или отправки товара в корзину интернет-магазина.

Требуется тщательно проработать аргументы, которые станете использовать в процессе переговоров. Если сделка крупная, стоит детально изучить того человека, который в конкретном случае рассматривается как ЛПР. Необходимо взаимодействовать с ЦА на каждом этапе коммуникации. Тут второстепенных моментов не существует.

Продавайте не дрель, а дырку в стене (не продукт, а решенная проблема)

Чтобы правильно работать на рынке, мало составить портрет ЦА вроде «20-35 лет, замужем, есть ребенок». С таким успехом придется предлагать одно и то же платье и молодой девушке, и женщине с совсем иными представлениями о красоте.

Важно четко уяснить, какой именно продукт показать тому или иному клиенту. Аудитория сегментируется не только по полу, возрасту и т.д., но и по особенностям потребительского поведения. Тот же «айфон» может искать и юноша, и человек, у которого уже внуки.

В каждом сегменте проводится анкетирование. Ответы градируются по степени значимости для покупателя, а затем сопоставляются с характеристиками того или иного продукта. Товар обязан соответствовать ожиданиям. Возможно, требуется корректировка стратегии присутствия на рынке.

Рекламный макет без указания на ключевые аргументы бесполезен. Например, спецодежда должна быть недорогой и надежной. Усилить продажи легко снижением расценок, установлением лимита по времени и пр.

Если присутствует такая возможность, процесс покупок стоит упростить до пакетного предложения. Посмотрите на тех же мобильных операторов. Такое отношение упрощает принятие решения по офферу. Сделка – это не только выгодно, но и просто. Сочетание указанных качеств способствует росту обращений.

Внедрение инструментов для отдела, отвечающего за продажи

«Веб Фокус» часто наблюдает отсутствие организованного взаимодействия между маркетингом и продажами. Если первое направление имеет сильные позиции, компания хорошо знает собственный рынок и аудиторию. Когда обратная ситуация, наблюдается элементарное непонимание, что делать с аналитикой.

Повышение объема продаж всегда присутствует, если предусмотрено четкое разделение труда. Например, почему бы не создать 2 группы менеджеров:

1. Отвечающих за обработку обращений.
2. Отвечающих за развитие продаж.

Каждая команда обязана располагать собственным скриптом. Конверсия, если сделаете верно, удивит и воодушевит на дальнейшие свершения.

Про программы лояльности уже писали, но на сделки замечательно работает и абонентское обслуживание. Люди станут обращаться регулярно. Кроме того, стоит предусмотреть дополнительный сервис, если необходимо – рассрочку, варианты доставки и пр.

Бездумное внедрение не спровоцирует повторные продажи. Надо учитывать особенности рынка, потребительские вкусы. Это не только снижает риски, но и ускоряет получение результата.

Делаем выводы

Доступный инструментарий для наращивания объема сделок стоит рассматривать только комплексно. Каждый шаг требует основательного анализа. Возможности надо объединить в систему. Реклама, коммуникационные каналы, продавцы обязаны работать с прицелом на клиента, а не просто наличествовать.

KPI должен соответствовать условиям и ожиданиям рынка. Настроив прочную связь с ЦА, повысите КПД бизнеса в несколько раз. Повышение продаж без дополнительных затрат – реальность, но надо уметь использовать потенциал доступных ресурсов.