Советы для стартапов: маркетинговые тактики, которые тянут Ваш бюджет вниз

Проработанная маркетинговая стратегия – основная составляющая для старта любого бизнеса. Она даёт понимание, как презентовать продукт, на какие рынки с ним выходить, в каком направлении развиваться.

Чёткое позиционирование продукта, знание целевой аудитории, анализ конкурентов, правильное определение сегмента позволяют стартапу не только начать, но и успешно продолжить деятельность в течение последующих лет.

Не менее важно определить неэффективные маркетинговые стратегии с тем, чтобы решительно отказаться от их использования.

Не путаем с малым бизнесом

Термин startup впервые использован на страницах журнала Forbes в августе 1976 г. Это проект, представляющий какую-либо идею и требующий вложений для развития. Не каждую компанию с короткой историей можно считать стартапом. По сути, это творческое и инновационное начинание, которое предполагает внедрение на рынок принципиально нового продукта.

Главное отличие от малого бизнеса – новаторская идея проекта (не обязательно новый продукт или услуга, возможно необычное применение существующих технологий). Разработчик методики customer development Стивен Бланк определяет стартапы как временные структуры, нацеленные на дальнейший рост и превращение в крупную корпорацию. Поэтому еще одно расхождение с малым бизнесом заключается в том, что компании применяют готовые бизнес-модели, а startup-проекты ищут подходящую.

Стартапы можно разделить на несколько видов:

• дело всей жизни, когда бизнес-проект «вырастает» из хобби. Создаётся не только для получения прибыли, но и для занятия любимым делом;
• начинание с главной целью – обогащение. Выстраивается на поиске и разработке наиболее перспективных идей вне зависимости от личных предпочтений и увлечений;
• семейные компании, вовлекающие в бизнес членов семьи. Неповторимость здесь достигается за счёт особой атмосферы и подхода к делу;
• глобальные начинания, когда стартап развивается и становится корпорацией – лидером в мировом масштабе. Facebook начался как стартап в 2003 году, когда Марк Цукенберг, студент второго курса Гарварда, написал программу Face mash.

Маркетинговая стратегия: для чего нужна и почему важна

В обыденном понимании – материальный документ, описывающий этапы развития компании (в нашем случае – стартапа), проанализирована рыночная ситуация, сделан прогноз успеха. Как правило разрабатывается на 1–2 года. В идеале адаптивна: если произошли изменения, конкуренты сделали нестандартные шаги – в стратегию вносятся правки.

Жёстких канонов по составлению такого плана нет. Концепцию определяют бизнес-идея, вид стартапа, креативность маркетолога. Но можно выделить основные составляющие:

• чёткое позиционирование продукта и пользы, которую он приносит;
• исследование сегмента рынка, на который выходит проект: предстоящие расходы, спрос, примерные объёмы продаж. Не так просто провести анализ, когда создаётся новая рыночная ценность. Тем не менее, стартап не существует в вакууме, он удовлетворяет существующие потребности, правда по-новому. Поэтому есть сегмент рынка и возможность его исследовать. Инструменты давно определены: наблюдение, качественные и количественные опросы с помощью Surveymonkey, Google Формы, Testograf, интервью;
• постановка целей. Найдите важные для проекта показатели (посещаемость сайта, количество лидов, число клиентов) и зафиксируйте их начальную точку. Установите вторую точку – цифры, к которым Вы будете стремиться, и дату, к которой они должны быть достигнуты;
• определение конкурентов. Помогут online-сервисы, анализ сообществ в социальных сетях;
• установление целевой аудитории, круга людей, заинтересованных в Вашем продукте;
• выбор правильного позиционирования продукта, то есть выделение главного преимущества товара или услуги, которое должно значительно отличаться от достоинств конкурентов. Важно отбросить личное отношение к проекту и посмотреть на него глазами потребителя, чтобы понять, в чём заключается уникальное торговое предложение.

Ошибки, которые важно не повторить

По статистике Startup Genome Report, умирают 92 % запущенных стартапов. Половина инновационных проектов закрывается в течение первых пяти лет.

Конечно, не все гибнут из-за маркетинговых просчётов (74 % интернет-стартапов закрываются из-за преждевременного масштабирования и переоценки сил), но всё же существуют тактики, тянущие бюджет вниз.

Во-первых, существует мнение, что создание логотипа, бренд-бука – первоочередная задача. Для разработки этих элементов привлекаются digital-агентства, выделяются значительные средства. И в 9 из 10 случаев эта стратегия гибельна. По мере роста стартапа и развития бизнеса изменяются логотип и бренд и приходится снова затрачивать средства на их разработку.

Первое, что нужно сделать, проанализировать свою уникальность, исследовать логотипы конкурентов и требования отрасли, в которой развивается проект. Проведя такое исследование и грамотно сформулировав техническое задание дизайнеру, Вы сэкономите время и деньги.

Во-вторых, заказ интернет-ресурса известному агентства нельзя рассматривать как конечную цель: «создам сайт – появятся клиенты». Это миф и необходима стратегия, которая направит трафик на web-площадку. Не стоит гнаться и за последними наворотами, помните – информативность важнее.

В-третьих, использование одного шаблонного решения для всех социальных сетей – это путь в никуда. Нельзя придерживаться общей дорожной карты для Facebook, Instagram, ВКонтакте или Одноклассников. Поэтому нанимайте разных специалистов для продвижения на разных платформах и убедитесь в их компетенциях.

В-четвёртых, бездумное самостоятельное размещение рекламы «оплата за клик» тоже ведёт к подрыву бюджета. Кажущаяся простота соблазняет, но без серьёзных технических знаний не обойтись. Например, трафик может быть направлен в неконвертируемую воронку, а платить за такую услугу – бессмысленно. Поэтому обратитесь к профессиональным программистам – выйдет дешевле.

В-пятых, забыть про эффективное общение.  Еще один актуальный термин – follow-up. У него нет точного перевода, приблизительный – поддержание контактов с потенциальным клиентом. Это короткое письмо (email или звонок), отправляемые после знакомства. Напоминание о себе и шаг к дальнейшему взаимодействию – правильный коммуникативный ритуал, к тому же FU способствуют продвижению.

В-шестых, установка маркетинг нужно проводить безостановочно – тоже не всегда верна. Проведите анализ безубыточности. Начните с цены необходимых ресурсов и стоимости компаний, которые хотите привлечь, оцените затраты. Затем взвесьте свой возможный доход и прибыль от будущих потребителей. И только потом принимайте решение, кто, что и в течение какого времени будет работать.

Отказ от непродуманных стратегий дадут Вашему стартапу конкурентные преимущества и возможность успешно развиваться.